Flotten im Visier
Rosenbauer America forciert die Vertriebsaktivitäten in großen Städten.
Cobra Hubrettungsbühne mit Pumpe und Tank auf Commander-Chassis für das Langley Research Center der NASA in Virginia
Flottenmanagement
Rosenbauer ist der zweitgrößte Hersteller von Feuerwehrfahrzeugen in Nordamerika. Über ein starkes Händlernetz werden Einsatzorganisationen in den USA und Kanada betreut. Im Rahmen der Strategieentwicklung 2030 wurden die zukünftigen Wachstumspotenziale der US-Tochter identifiziert. Eines der vielversprechendsten: Fleet Accounts.
Fleet Accounts, damit sind städtische Feuerwehrkunden gemeint, die große Fahrzeugflotten betreiben. Sie beschaffen in der Regel nur erstklassige Produkte auf dem Stand der Technik und wollen über den gesamten Lebenszyklus ihrer Fahrzeuge zuverlässig betreut werden. Das Flottengeschäft umfasst somit nicht nur den Verkauf und die Unterstützung der Kunden bei der Beschaffung (inklusive Finanzierungsmodelle) von Feuerwehrfahrzeugen, sondern auch das komplette After-Sales-Service, solange die Fahrzeuge im Einsatz sind, sowie idealerweise auch die Ersatzbeschaffung nach der Ausmusterung. Ein überaus spannendes Marktsegment, dem Rosenbauer in Zukunft mehr Aufmerksamkeit schenken wird.
Weichen gestellt
Die Weichen zur Intensivierung des Flottengeschäfts wurden in den vergangenen Monaten gestellt: In einem ersten Schritt wurde die US-Sales-Organisation nachgeschärft, die Position des Key Account Managers geschaffen und mit einem der erfahrensten Vertriebsprofis von Rosenbauer America besetzt. Parallel dazu erfolgte der Ausbau des Händlernetzes und es konnten in Ballungszentren an der Ostküste und im Süden der USA neue, starke Dealer gewonnen werden. Diesen kommt am amerikanischen Feuerwehrmarkt eine zentrale Rolle zu, denn sie sind es, die im Tagesgeschäft direkt mit den Kunden in Kontakt stehen, die Fahrzeuge verkaufen und das After-Sales-Service gewährleisten.
Wir wollen mit dem Key Account Management unser kommunales Fahrzeuggeschäft in den großen Städten ausbauen und streben dabei mehrjährige Verträge an.
JOHN SLAWSON, CEO ROSENBAUER AMERICA LLC
FLEET
ACCOUNTS
US-Feuerwehren mit großen Fahrzeugflotten wollen von einem Hersteller betreut werden, der alle benötigten Fahrzeugtypen im Angebot hat und sie über den gesamten Lebenszyklus der Fahrzeuge serviciert.
Starker Hersteller gefragt
Entscheidend im Flottengeschäft ist daher eine gut funktionierende Zusammenarbeit von Dealer und Fahrzeughersteller. Gemeinsam müssen sie die Wartung der Fahrzeuge sicherstellen und die Flotte jederzeit einsatzbereit halten. Rosenbauer setzt daher auch im After-Sales-Bereich zusätzliche Akzente. Auf der einen Seite werden verstärkt Schulungen für die Servicetechniker der Partner angeboten, um in deren Werkstätten eine einheitlich hohe Qualität zu garantieren. Auf der anderen Seite werden die Partner Schritt für Schritt in die Rosenbauer Systeme (Customer-Service- Portal mit E-Learnings und weiteren digitalen Diensten) eingebunden, um die Serviceprozesse zu beschleunigen
Auch wenn das Tagesgeschäft überwiegend von den Dealern abgewickelt wird, US-Flottenkunden wollen „dahinter“ einen starken Erstausrüster (OEM) wissen, zu dem sie bei Bedarf einen direkten Draht haben. Mit dem neuen Account Manager steht dieser Ansprechpartner zur Verfügung, zudem fungiert er als Bindeglied (z. B. bei der Angebotsausarbeitung) zu den Dealern. Wichtig für Flottenbetreiber ist auch, dass sie bei einem Hersteller möglichst alle Bedarfe im Fahrzeugbereich decken können. Rosenbauer America ist hier ganz besonders prädestiniert, kaum ein anderer Feuerwehrausstatter in den USA bietet ein derart breites und hochwertiges Sortiment – vom Tanklöschfahrzeug bis zum multifunktionalen Hubrettungsgerät.
Feuerwehrorganisationen in Großstädten beschaffen nur Feuerwehrtechnik aus dem Premium-Segment. Das ist genau die Stärke von Rosenbauer America.
NIC KIRVIDA, FLEET ACCOUNT MANAGER ROSENBAUER AMERICA
Tractor Drawn Aerial (Tiller Ladder) mit lenkbarer Hinterachse und 30,5-m-Leitersatz für das Seaside Fire & Rescue Department in Oregon
Treue und neue Kunden
Fleet Account Management ist eine langjährige gemeinsame Reise von Fahrzeughersteller, Dealer und Feuerwehr. Ein Beispiel aus der Vergangenheit ist die Betreuung des Ventura County Fire Department in Kalifornien, das 2014 zum ersten Mal mit Fahrzeugen beliefert werden konnte und sich seither zu einem der treuesten Kunden von Rosenbauer America entwickelt hat. Das Department hat fast nur mehr Rosenbauer Fahrzeuge im Fuhrpark, darunter auch die US-Ikone Tiller Ladder, eine vollautomatische hydraulische Drehleiter auf Sattelzuggespann mit einer Länge von bis zu 20 Metern. Im Vorjahr wurde die Zusammenarbeit um fünf Jahre verlängert und bei der Gelegenheit wurden gleich zwei neue Tillers bestellt. Poudre Fire Authority in Fort Collins, Colorado, ist ein weiterer langjähriger Flottenkunde, der Rosenbauer mit mehreren wiederkehrenden Mehrjahresverträgen sein Vertrauen geschenkt hat.
Vor kurzem erst begonnen hat die gemeinsame Reise mit dem San Francisco Fire Department. Rosenbauer America konnte einen Fünfjahresvertrag über die Lieferung von sogenannten High-volume Hose Tendern abschließen. Ein weiteres Beispiel für einen neu unter Dach und Fach gebrachten „Fleet Account“ ist die ebenfalls fünfjährige Partnerschaft mit der City of Nashville, die in einem ersten Abruf zwölf hochwertige Pumper and Ladder Trucks und in diesem Jahr zwanzig weitere Fahrzeuge bestellt hat. Auch das Los Angeles County Fire Department konnte als Flottenkunde gewonnen werden und hat Rosenbauer zum ersten Mal einen Großauftrag über Tractor Drawn Aerials und Water Tenders erteilt.